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Negociação - Estilos Comportamentais em Negociação

Introdução

Como estabelecer sintonia com clientes - internos ou externos - para negociar melhor? A resposta mais adequada é: através da empatia.
A palavra alemã Einfühlung, traduzida para o inglês inicialmente como empathy [ e, daí para o português, como empatia], pode ser traduzida literalmente como “entrar na pele do outro”,sugerindo uma imitação interior dos sentimentos da outra pessoa.
Na psicologia atual, a palavra “empatia” tem três sentidos distintos: conhecer os sentimentos do outro; sentir o que o outro sente e reagir com compaixão ao sofrimento do outro. Essas três variedades de empatia parecem descrever uma sequência 1-2-3: observo você, sinto o que está sentindo e tomo uma atitude para ajudá-lo.
Constantin Stanislavski, um russo que criou o famoso sistema de treinamento de atores, viu que um ator que “entrasse” realmente no papel poderia recorrer a lembranças emocionais de seu passado para evocar um forte sentimento no presente. Entretanto, tais lembranças, ensinou Stanislavski, não precisam estar limitadas a nossas experiências pessoais. O ator também pode se basear nas emoções dos outros por meio da empatia. Como aconselhou o lendário professor de teatro: “É preciso estudar as outras pessoas e nos aproximar emocionalmente delas o máximo possível, até que nossa empatia para com elas se transforme em sentimentos próprios.”

As pessoas têm um padrão de comportamento próprio, que corresponde à maneira segundo a qual preferem lidar com as diferentes situações, sem que precisem exercer algum esforço significativo para manter o controle sobre o que estiver ocorrendo. A repetição do mesmo procedimento em situações similares caracteriza os chamados “estilos comportamentais”, tradicionalmente enquadrados em quatro grandes grupos.
O objetivo desse programa, baseado em noções práticas de psicologia aplicada à comunicação e aos relacionamentos, é propiciar conhecimentos, ao profissional que precisa negociar, que favoreçam a identificação dos estilos comportamentais e para o estabelecimento de interações produtivas com os clientes internos e externos, visando negociar mais e melhor.

Conheça os Benefícios
  • Lidar com clientes de personalidades diversas e potencializar seus relacionamentos.
  • Sentir-se mais a vontade com personalidades agressivas, fechadas, autoritárias, sem afetar seu rendimento.
Nossos objetivos
  • Identificar os diferentes estilos comportamentais.
  • Reconhecer o estilo comportamental predominante de si mesmo e dos outros.
  • Estabelecer interações produtivas entre os diferentes estilos comportamentais. entre os diferentes estilos comportamentais.
Nossa metodologia

Para atingir esses objetivos, utilizaremos várias técnicas pedagógicas e terapêuticas, visando a personalização do trabalho para a empresa. Entendemos como técnicas pedagógicas, apresentações expositivas/interativas apoiadas em ilustrações, vídeos, "games", trabalhos escritos, etc..., para tornar a compreensão mais efetiva.
Como técnicas terapêuticas utilizamos viagens mentais dirigidas, dinâmicas de grupo e musicoterapia, resgatando com essas técnicas, o lado emocional positivo, potencializando as Competências Emocionais dos Participantes.

Conteúdo Prográmatico
  • Diferenças individuais determinadas pelo temperamento e pelo caráter.
  • Estilos AIDA: Analítico, Intuitivo, Decisivo e Amigável.
  • Principais características dos diferentes estilos comportamentais.
  • Pessoa global: soma de todos os estilos e predominância comportamental.
  • Auto e heteropercepção na identificação do estilo.
  • Metodologia para identificar, inclusive de forma gráfica, os estilos (eu/outros).
  • Mensagens não verbais e sinais ambientais característicos.
  • Desenvolvimento pessoal baseado no autoconhecimento e nas necessidades.
  • Abordagens adequadas visando interações produtivas.
  • Ajustamento comportamental como resultado da mudança para viver melhor.
  • Conexão entre os estilos comportamentais e as técnicas de vendas/negociação.
  • Relacionamentos baseados em empatia, flexibilidade e confiança
A quem se Destina

A todos os profissionais que atendem clientes

Carga horária

Duração de 8 horas.

Fotos

Entre em contato

Exemplo: (11) 2222-3344

Depoimentos

"Gostaríamos de enfatizar que a sua participação nos ajudou a motivar e energizar nossa equipe de vendas e representantes comerciais e, esse evento deixou marcas inesquecíveis no grupo; essas marcas levarão a uma mudança no comportamento pessoal e profissional dos participantes."

Abilio H. Cepera
Diretor

Inscrições

Grupos Abertos

Datas: 00,00 e 00/01

Carga Horária: XX horas

Horários: Das xxh as xxh

Local: Sede da Mileris

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